家具經銷商，如何去“搶市場（chǎng）”？

       當下，互聯網和移（yí）動互聯網對傳統營銷造成的衝擊，幾乎讓粉色视频污污污這些（xiē）營銷人忘記了經銷商、渠道這些概念：我（wǒ）們還需要經銷商嗎？粉色视频污污污還需要渠道嗎？其實，任何（hé）事情都不能（néng）矯枉過正，無論互聯網怎（zěn）麽發展，經銷商、渠道都不會消（xiāo）亡，就像粉色视频污污污談論O2O模式一樣，都不是簡單的線上或者線（xiàn）下，都會走向深度的融合（hé）。

       每到春節將至，往經銷商倉庫壓一批（pī）貨簡直就（jiù）是（shì）例行公事。一則是業績需要；二來也是市場需要（免得斷貨（huò），很（hěn）重要）；三則（zé）是擠占（zhàn）經銷商的資金和庫存。當（dāng）然，壓貨並不是春節期間才幹（gàn）的，對（duì）許多銷售人員來說，壓貨是每個月都需要幹的——月底基本都要這麽幹一回。春節過後的一個月之內，將是壓貨的（de）高峰期，個中原因不想贅述了，想（xiǎng）必銷售人員心裏都很清楚。　　　

       當下，互聯網（wǎng）和移動互（hù）聯網對傳統營銷（xiāo）造成的衝擊，幾乎讓粉色视频污污污這些（xiē）營銷人忘記了經銷商、渠道這些概念：粉色视频污污污還需要經（jīng）銷商嗎？粉色视频污污污還需要渠道嗎？其（qí）實，任何事（shì）情都不能矯枉過正，無論互聯網（wǎng）怎麽（me）發展，經銷商、渠（qú）道都不會消亡，就像粉色视频污污污談論O2O模式一樣，都不（bú）是簡單的線上或者線下，都會走向深度的融合。　

       在本文中，重點不是怎麽壓貨，以及壓貨的技巧，而是關於經銷商管理的三點心得和（hé）體會。

       壓貨是檢驗“客（kè）情”的第一標準

       你跟經銷商“關係（xì）”好（hǎo）與不好，不（bú）是喝（hē）幾頓酒、吃幾（jǐ）餐飯，見麵整天都胡吹亂侃一番就行了，不要（yào）妄（wàng）想以這樣的方式跟（gēn）經銷（xiāo）商成為（wéi）朋友。（很多時候，除了生意，還真難成為朋友）。而是當你在“非常”時期需要衝業績，麵（miàn）臨著（zhe）業績壓力（lì）的時候，比如，29號晚上給他一個電話，30號他就打款發出了幾（jǐ）車貨。這是什麽？僅僅（jǐn）是“關係”好（hǎo）？當（dāng）然不是（shì），這（zhè）種“客情”關係來源於客戶對你、對公司的 認可和尊重，甚至敬畏。　　　

如果一個（gè）銷售人員到了月底，幾（jǐ）通電話還對完成當月銷量束（shù）手無策，我可以肯定他沒能得到客戶的認可，那麽，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什麽“客情”關（guān）係可言。　　　

       “客情”來源於你在經（jīng）銷（xiāo）商心目（mù）中的價值，也就是說，你要對（duì）他的生意（yì）有幫助，最直接的體現是你的產品對他的（de）銷售、生意、營銷網絡（luò）有幫助。

       不要讓經銷商覺得你的產品是（shì）可有可無的，很多時（shí）候，是我（wǒ）們自己造（zào）成了這一局麵。要給（gěi）經銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上（shàng）企業前進的步伐。沒有永遠（yuǎn）的朋友，隻有永（yǒng）遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的（de）時候，盡管他有壓力，或（huò）某些不滿（mǎn），但心裏一定是感激你的，至少客觀上如此。　

       感激要怎麽體現，就是在你有困難（nán）的（de）時候，這個時候，你的壓（yā）貨才會（huì）有回應。很大程度上，你跟客戶的關係好（hǎo）壞，通過壓貨，一測便知。

       市場是搶來（lái）的

       市場（chǎng）不是（shì）買來的，也（yě）不是慢慢培養起來的！當初，剛（gāng）出來做銷售的時候，一些（xiē）老銷售人員經常跟我（wǒ）說（shuō）：市場是慢慢（màn）培養起來的，慢慢做起來的。後來，我發現這是鬼話，千萬不要信。在經曆了多年（nián）曆練之後，我突然醒悟：其實（shí），市場（chǎng）的（de）搶來的。

       為什麽這麽說呢？市場上的（de）產品，並不是平白無故的推出來並成功的，當然，粉色视频污污污不排除（chú）推出一（yī）個新（xīn）品並沒（méi）有經過調研，也不（bú）知道怎麽就成（chéng）功了，但這種成功也是迎合了消費者（zhě）的需求的成功。

       對於大多數產品來說，兩個方（fāng）麵很重要，一個是顧客，粉色视频污污污的顧客在哪裏？另一個是（shì）粉色视频污污污（men）對手在哪裏？很（hěn）多時候，粉色视频污污污不是在找顧客，因為粉色视频污污污（men）不可能生產（chǎn）全新的產品，顧客粉色视频污污污已經知道在哪裏了！剩下的，隻有一個方麵：對手！對手在哪裏？粉色视频污污污的顧客就在（zài）哪裏，粉色视频污污污該怎麽辦（bàn）？　　　

       現在已經一目了然了，就是要從（cóng）他們（men）身上搶市場！　　　

       自己身先士卒，帶領團隊和經銷商一起，把市場搶過來。　　　

       如果經銷商不願意、不同意（yì），不一起成為一個（gè）“團夥”，這樣的經銷（xiāo）商一定沒法做好貴（guì）司企業的產品，一（yī）定的！這樣的經銷商不要也罷！

       “聽話”的經銷（xiāo）商才是好經銷商（shāng）

       如果你看到上麵（miàn）這個標題，皺起眉（méi）頭搖頭說：看看，你（nǐ）就這點本領了，心（xīn）胸狹隘••••••那我可以（yǐ）說，你還真的太嫩了。

       經銷商如果不聽你的、執行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、隻顧眼前，這樣，斷然做不好市場，更不能使市場長期健康快速的發展。“聽話”並不是對銷售人員言聽計從（cóng），而是按照廠家，辦事處對市場的判（pàn）斷、市場計劃（huá）和銷售工作的全麵配合進行（háng）推進，並發揮自身的優勢，積極主動配合營銷工作。　　　

       要經銷商“聽話”難度也不大，兩個字：利益。怎麽實現利益，首先是站在市場的角度，比經銷商更熟悉市場、更專業（yè）；其次，把事（shì）情做好，積極主動出謀劃策（cè），不要有私心，做好事情，你才能得到認可（kě）才有價值；最後，也是最重要的一點，讓經銷商賺錢！怎麽賺錢，短期銷量上升，渠道控製（zhì）力更強，品牌、產品組合更優，網絡更加廣泛••••••長遠來看，獲得（dé）了競爭優勢、長期的健康發展，影響力和（hé）形象提升。